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成功销售从一张名片开始
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作为一名销售人员,如何面对你的顾客,最终达成销售,这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品,所掌握的销售技巧,同时,合适的沟通模式,你的态度等等都会影响到你正在进行的销售。我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购,实际上,他们才是市场一线的销售人员,他们要面对顾客,通过一对一的沟通,或者通过多对一(ABC法则)的沟通,影响消费者的购买决策过程,最终达成销售。
充足的准备是成功销售的开始

    一次成功的销售是从准备开始的,但需要准备那些内容呢?

    第一是从个人形象上准备。

    个人形象是产品销售成功的基础,没有一个顾客会认为邋遢的销售人员会受到欢迎,所以消费者还是会对着装整齐的销售员产生的信任度更高一些。当然专业的形象包括统一服装、胸牌、甚至帽子等等与企业相关联的个人包装。当然也要有亲合力,让消费者容易接近,容易沟通等。

    第二是专业知识上的准备。

    专业知识包括产品知识和销售方面的知识。产品知识是基础,一个连自己产品都说不清楚的销售员不是优秀的销售员,要养成干一行,研究一行,不仅仅是自己的产品知识,还包括同类竞品的都要了解清楚,了解产品的目的是为了掌握产品的优劣势,在销售过程中进行比较,增加销售成功的概率。而销售知识主要是指基本销售技巧的运用,消费者心理的把握等。

    第三是辅助销售工具的准备。

    除下自己的形象,具备的专业知识外,为了让自己的销售工作更加的有说服力,销售辅助工具的运用十分重要,辅助工具包括:产品介绍,手册,单页,目录等公司的基本信息。当然也有其它的辅助工具,如九阳榨汁机为了说明产品方便实用,在销售现场用放了很多苹果、梨、香蕉等,做现场演示,通过这些辅助工具的运用,增加了消费者的参与度,成功的几率会大大增强。

    二、满足顾客的需求,而不是自己的需求

    在终端销售的过程中,销售人员很容易从自己的角度考虑问题,而不是从消费者真正的需求考虑的。顾客的需求是什么?你怎么知道?这就要销售人员与目标消费者沟通的过程中,善于把握机会,会问问题,从不同的侧面了解到消费者真正的需求。销售员往往会说“我们的产品如何如何好……”,而不知道说“请问您需要什么帮助?”问消费者的需求是什么!

    说到底,销售就是满足顾客的需求,只有做到这一点,你的销售才能够成功。

    三、找到购买的真正决策者

    在销售的过程中,销售员往往找不到真正的决策者而丧失了很多的销售机会。在一群目标消费者中,如何找到意见领袖十分重要,可以从他们的谈话中分辨出那个人说话更具有影响力。不要喋喋不休的说,而要多提问,让消费者回答,他回答的愈多,你得到的信息会更多,你只有掌握了更多的信息,销售过程中才能够有的放矢,找到真正的目标,达成销售的目的。

    四、准确捕捉到购买的信号

    在以上的案例中,方正的销售人员没有捕捉到消费者购买的信号,虽然我们已经暗示过一定要购买电脑。消费者产生购买的信号主要有几种:

    第一是比较直接的言语表示,消费者已经表明要购买某种产品;

    第二是通过消费者的动作来发现,拿着产品爱不释手的样子,看着产品很是留恋;

    第三是消费者的暗示(比如在不断的讨价还价)等等。

    当销售员捕捉到这些信号后,一定要做好成交的准备,比如强调这个产品已经快断货了等,在这个过程中要帮助消费者下决心,这是临门一脚。成功的销售在于销售员能否不断的向目标消费者下成交的“动作”。

    五、买卖不成朋友在

    不要因为消费者没有购买而产生责备他们的言行,这会让你彻底失去这些潜在客户的下次购买的机会。买卖不成朋友在,不要去抱怨你的客户,而是要分析自己那些方面没有做好,最终导致消费者的流失。检讨自己比检讨别人更能够发现问题,只有发现了问题,你成长的速度才会更快,成功的销售才会更多。不要吝啬你的一张名片,对于终端上的销售人员,遇到来台前咨询的潜在顾客,一定要给他一些宣传页,或者印有销售电话的名片,当然也包括自己的名片。这些都是低廉的传播方式,运用得当,费用低,效果大。


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